傲視群雄的“模溫機”

 ——對話奧德集團深圳公司總經理黃文欽先生


7月中旬,夏日正濃。本刊記者如約來到了深圳市奧德機械有限公司(以下簡稱:奧德),見到了深圳奧德公司總經理黃文欽先生,在長達1個多小時的采訪中,黃文欽先生介紹了奧德企業獨特的管理模式和經驗,尤其是在參觀完奧德的生產車間后,讓記者對深圳奧德及模溫機又有了一番全面且深入的認識和了解。
 
立足于被需要的“市場”
 
據黃文欽先生介紹:“深圳奧德是一家專注于溫度控制設備制造的企業,成立于2004年。主要產品有:油循環模溫機、水循環模溫機、冷凍機、螺桿水冷機組、油加熱器、電加熱油鍋爐、燃氣導熱油爐、碳纖維冷熱成型變模溫系統、高光無痕急熱急冷變模溫機等,一直秉承:創新、品質、誠信、專注的企業理念,且團隊的核心人員都是在這個行業打拼十多年的技術型專業人才。早期的模溫機制造企業主要是以香港、臺灣、以及國外為主,國內的企業相對較少。奧德算是國內最早的一批模溫機制造民營企業.

隨著改革開放的不斷推進,越來越多的大陸企業如雨后春筍般的出現,形成了一定規模。黃文欽先生詳細解釋道:“在這個時期,模溫機生產企業不斷增加,市場競爭也逐漸激烈起來。市場的競爭是一個優勝劣汰的過程,在這一輪的競爭中,有些內地小型企業逐漸被淘汰,包括香港、臺灣有些‘老字號’模溫機企業由于管理模式出現的弊端,也逐漸分解或撤出大陸市場,比如當時知名企業明利,這都是市場發展的結果”。

面對這種激烈的競爭環境,奧德究竟是憑借什么而持續獲得發展的呢?記者很想一探實情。黃文欽先生微笑地說:“主要原因還是我們立足市場,堅持創新, 努力推進高端模溫機生產的結果。到目前為止,奧德機械擁有深圳、昆山、天津三大生產基地,三個基地每年模溫機產量超過5000臺,分別面向華南、華東和華北市場,三方之間在技術、銷售和售后服務實行資源共享。其中,我們深圳奧德主要是依托深圳的地緣優勢和城市影響力,立足珠三角地區, 深圳公司模溫機年產量達到1500臺,且每年都有20-30%的增長率,目前奧德在鎂、鋁合金壓鑄、塑料薄膜、橡膠、化工、熱壓成型等幾大行業市場占有率60%以上。立足市場,才能被市場所需要”。
 
守住產品的“技術”底線
 
談到奧德的市場定位和優勢,黃文欽先生若有所思地說:“明確自身的定位對一個企業來說至關重要,深圳奧德只專注于做溫度控制設備,保障產品功能達標,盡可能縮短交貨期,在橫向和縱向兩個維度狠下功夫,形成自己的特色和口碑。目前我們深圳奧德主要是研發、生產非標準化的高端溫控設備為主,我們堅持為客戶提供定制化的服務,出廠的模溫機大部分都是根據客戶需求定制的。雖然不以標準化機型為主,但是我們設備的性能、穩定性、安全性和適配性等都很高,很多客戶仍然愿意多花一部分錢采購我們的產品。”

說到產品,他突然想起了一個客戶購買產品的經歷。他說:“曾經有一個客戶找到我們想要采購奧德的模溫機,但是他們企業的購買能力有限,所以找了我們好幾次,希望我們能降低一些價格。由于我們生產的都是定制型高端設備,不能再壓縮成本,否則就會影響到產品的安全和穩定性。后來他們反復向我們咨詢,希望我們可以生產檔次低一些的模溫機,給他們一個可以接受的價格,他們以后所有的模溫機都可以從奧德購買。因為他們的需求量很大,對我們來說很有吸引力,利潤可觀,但是經過反復的研究,我們還是認為不能用短期的銷售利潤來犧牲奧德的口碑。最后,我們堅持了自己的原則,守住了我們的市場定位。企業經營只有抵得住誘惑,耐得住寂寞,堅持自己的技術底線,才能打造高水準的優質設備”。

最后黃文欽先生調侃說:“最近和很多同行企業聊天,都說市場競爭越來越大,企業面臨經營困難,客戶都給我們搶走了,我們認為企業面臨經營困難,其實不完全是競爭對手導致的,關鍵是企業自身有沒辦法突破自己,從競爭中脫穎而出,未來市場的競爭最終就是品質和服務的競爭”。
 
走“差異化”發展之路
 
談到企業的優勢,黃文欽先生擲地有聲地答道:“那就是走‘差異化’的發展道路,專注于設計、開發、生產非標準化產品。我們堅持在技術上向德國看齊,在工藝上向日本看齊,學習國外先進技術。即便在實際開發中我們走了不少彎路,但是為我們開展自主研發打下了深厚的底子,總結了不少經驗。與此同時,我們還積極與各大科研院校所開展深入合作,共同開展技術研發,積極申請技術專利,建設高新技術企業。此外,我們還參與國際知名展會,比如德國K展、中國CHINAPLAS、日本IPF、美國NPE等,了解同行的發展動態,開展自身企業的品牌全球化的宣傳。”

奧德的管理模式與其他企業非常不同,采取的是技術打頭戰,用技術引導市場業務,這與很多企業市場業務引導技術研發是相反的,這種管理方式與奧德的定位息息相關。黃文欽先生繼續闡述道:“我們注重高端產品的技術研發,并不因為某種產品市場銷路好,就隨意改變生產方向,這不是說明我們不以市場為導向,而是我們對市場深入思考、探究的結果?,F在國家大力提倡發展高新技術,工業4.0和中國2025戰略是業內的熱門話題,這些都是深刻說明了未來行業的發展趨勢,堅持自我定力,立足市場未來發展趨勢,努力推進智能化生產已是奧德的發展目標。奧德兩年前就已經具備了智能化、集成化、一體化的生產技術,完成了人才儲備,完全有能力推出與歐美企業競爭的產品,但是由于現在市場接受度不高,大部分企業的規劃還沒有落地,所以我們還沒有實施批量化的生產和銷售,但只要客戶提出需求,我們就可以快速反應。”

 “及時、周到”的服務理念向“增值、感動” 轉變
 
提到售后服務,業界都認為做到快速及時就是最好的服務。而黃文欽先生卻在這個基礎上提出了“增值”和“感動”兩個概念,他說:“目的就是為客戶提供更優質滿意的服務。周到就是想客戶之所想,急客戶之所急。在國外,我們已將代理商作為主要的銷售渠道。在選擇代理商之前我們會進行市場調研和考察,選擇具有服務能力的代理商,對他們進行培訓,找專業服務團隊為客戶提供專業售后服務。同時,奧德還建立了一套完善的售后服務管理系統,絕對不會因為人員個人因素及人員變動影響服務質量,定期對售后服務人員進行檢查和考核。比如:我們會要求售后服務人員工具箱里要放抹布,這主要是要求服務人員在日常檢查和設備維護后,用抹布幫客戶設備擦拭干凈。雖然擦不擦都不影響設備的實際使用,但是把設備擦干凈,體現了奧德服務的周到、全面,反映了服務理念和標準。增值就是堅持預防為主,主動提供定期巡查和培訓。奧德會向客戶提供一系列的設備使用培訓和一套SOP設備保養手冊,幫助客戶掌握設備使用技巧,及時為客戶解決生產難題,減少因設備問題造成停工停產等問題”。感動就是為客戶提供別人不能提供的服務,為客戶提供合同外的技術分享及解決方案,比如節假日時,還有客戶會研發試產新產品,他們有時大半夜2、3點都會派出技術人員去支持。

“此外,奧德的服務還體現在日常接待上。當客戶進入公司進行參觀或者業務洽談時,奧德都會給予貼心細致的服務,這種服務從公司門口到工廠、車間,再到辦公室,小到一句話,大到一個活動的安排,預先都有規范的設計。通過引導和介紹,客戶可以清楚地了解公司的狀況和生產流程。這些服務雖不與技術生產直接相關,但卻給客戶以極高的體驗,提升了企業的形象,獲得了客戶的贊賞,也彰顯了奧德的企業文化。”黃文欽先生如是說。
 
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