走出價格戰:南京力迅有高招

 在“中國造粒機生產基地”的南京,有這樣一家“高大尚”的配件企業,議價底氣足,質量保障硬,它就是南京力迅螺桿有限公司(下稱:南京力迅),專業生產積木式螺紋元件、機筒和芯軸,產品規格涉及φ16mm-φ300mm之間的各種型號,僅以46位員工便創造了3000多萬元年營收額。而這家企業的掌門人就是它的執行董事兼總經理徐禮兵先生。


“從銷售到制造,轉變的絕不僅是思路”

2000年,是世紀之交的千禧之年,彼時的中國,正進行著“入世”前的最后沖刺,作為老工業基地的南京,也即將在輕工機械領域迎來煥發青春,Coperion、Leistritz、Berstorff、Toshiba、JSW、Kobe、APV、Maris等國際塑機巨頭正對這座長三角中心城市虎視眈眈。
也正是在這個當口,剛剛畢業的徐禮兵有幸進入了一家貿易公司,組建了銷售進口雙螺桿擠出機配件的團隊。“那時候,國內擠出機螺桿雖然也有不少企業在生產,但是產品無論是質量,還是精度,都遠不及進口貨,對于我們做貿易的營銷團隊而言,只要掌握客戶信息、輔以一定的營銷話術、誠心誠意交朋友,產品就總能賣出去。此外,貿易公司寬松的業務環境,也讓我們有著足夠時間和機會學習、提升自我,我們只要把合同簽好,把貨款收到,生活就基本無憂了。”

但是,和許多人不同,徐禮兵并沒有滿足銷售外國產品帶來的“舒適圈”,如何生產更符合中國市場要求、怎樣造出可以提升中國制造聲譽的新一代螺紋元件一直是他深藏在心中的夢想。

隨著2001年正式加入世貿組織,古老的中華大地又一次沸騰起來,除了外資企業紛紛落戶,私營經濟也迎來了千載難逢的發展良機。徐禮兵終于下定了決心。于是,在2004年7月,徐禮兵以常年耕耘南京的經驗和積累邁出了第一步,成立了南京力迅螺桿有限公司,并組建了制造團隊,為此還專門購置了日本產的數控機床,向南京生產擠出機、造粒機的廠家提供配套服務。

然而,在徐禮兵創業之后,以前笑臉相迎的客戶突然都變了臉,除了對他借鑒外國品牌生產的產品吹毛求疵之外,殺價、拖欠貨款成了家常便飯。在市場的汪洋大海里,徐禮兵第一次嘗到了“嗆水”的滋味。

“以前,我總認為從銷售到制造,只需加強對技術的了解和對員工的管理就能夠包辦一切,然而市場的洗禮讓我學到遠比我想象要多的東西,感謝那段困苦時光,讓我可以重新審視前方的路該怎么走。”徐禮兵感慨地說道。

 
“再難不能難質量,質量有保障、議價才能有底氣”

初入世貿的中國,創富的機會被極大程度地釋放出來,“遍地是機會、只要肯發掘”成了許多企業家形容2008年之前那段“流金歲月”的常用語。而面對著大量待收貨款的徐禮兵和他的伙伴們,面對市場的誘惑,也曾經猶豫過。

“當時,許多人勸我,降低價格、增加貸款、走產品大眾化路線,向一些小廠學習,先把營銷額提上來便可以脫困。我為此花了不少時間權衡這些方案的利弊。最后我做了一個痛苦的抉擇,‘放棄’南京市場,在國外和國內終端用戶市場擴展生存空間。”

于是,在2007年,南京力迅開始開拓國際市場,此時,恰逢三年一度的世界塑膠領域最高展會——德國國際塑料及橡膠展(K展)在杜塞爾多夫舉辦。徐禮兵和他的伙伴們作為中國的新生企業參加了這次大展。

正應證了中國那首古詩,“千淘萬漉雖辛苦,吹盡狂沙始見金”,南京力迅的產品以其極高的質量,極好的性價比在世界塑膠工業的最高舞臺上闖出了聲譽。

隔年,“墻外開花墻內香”的力迅又攜國際展會贏來的大名,在國內市場也贏得了新的發展機會。這年亦被力迅人稱為“產品質量年”,在徐禮兵和他的團隊的努力下,力迅的生產流程得到了規范,又引進了德國先進的數控機床,從而確保了每一件交付客戶的力迅產品,都是優質品。

“在工業蓬勃發展的今天,產品的精確性已不再成為我們與國外同類制造廠家之間的差距,為確保每一件產品都能精確配合客戶的需要,我們在不斷提高產品精確度的同時,也看中對產品材質的提升和熱處理工藝的完善。這其中,留給我們最寶貴的經驗便是‘再難不能難質量’,質量有保障,議價才能有底氣。當我們在國際市場得到行業知名企業認可時,客戶也多了起來。同時在國內,改性行業的知名企業如金發、普利特 ,小家電巨頭企業如美的等,這些上市企業也紛紛成了我們力迅的合作伙伴。”


“與國際最先進加工工藝同步,是我們的核心優勢”

進入二十一世紀第二個十年,南京力迅也迎來了發展的新機,以塑代鋼、以塑代木熱潮的興起、特別是環保新材料橫空出世,令這家高科技制造、貿易企業插上了業績騰飛的翅膀。2010年,該公司銷售業績突破2000萬人民幣,再次引進了最先進的日本CNC機床;2011年,力迅又與多家塑料改性和母粒工廠建立了合作關系;2012年,從國外引進了高耐磨和耐腐材料進行螺紋元件和機筒耐磨耐腐件的加工……
“對于我們這樣一家總人數不到50人的制造業‘小微企業’而言,我們引進先進技術、設備的速度似乎與規模不太相稱,但是市場不會等人,競爭對手更不會等人,我們只有時刻走在大伙的前面,才能立于不敗之地。”

在徐禮兵看來,保持與日本、德國最先進加工工藝的同步“更新”,南京力迅這只小舟才能在風浪和寶藏并存的塑機領域維持自己的優勢。“對此,2013年,我們又從德國和美國引進了先進的材料光譜設備和加工精度檢測設備;在2014年,我們建立了自己的研發團隊,針對我們服務的領域幫助客戶開發新型結構的螺紋元件,來加強對物料的分布和分散從而提高物料的更高性能;2015年,我們再度從德國引進先進的高效率加工設備,從而在中國開拓了全新的螺桿加工工藝?,F在我們還新建了10000多平方米的新廠房,這次再增加一批進口加工設備,并將引入智能化生產軟硬件,新工廠投產后,產能也會較以往提升數倍……”

2019年過半,2020年勢在必得,啟航在即,徐禮兵依然信心十足。“現在,困擾中國企業的‘價格戰’隨著信息化、智能化和互聯網思維、大數據的引入,已經發生了質的變化,各行各業都在細分中產生了一批具有深度開拓能力和市場引領能力的企業。而我們的目標就是做積木式螺桿元件、機筒和芯軸的高端供應商,從這個定位出發,我們的前路將充滿光明。”

 

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